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        閆正浩|豪取十八萬季度獎金面如平湖 誤定一個億年度目標胸有激雷

        發布時間:2021-05-21 瀏覽:568
        我就想看看
        最后我們能做成什么樣子


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        左一為閆正浩

        進入及安盾公司四年,他曾坐了一年半“業績冷板凳”,他說要相信行業發展、相信公司戰略、堅定個人選擇,去年,他全年業績突破一千萬;

        剛來公司時,他說自己的專業知識和業務能力并不突出,現在的他是徒弟心中唯一一個可以獨立應付技術問題的銷售經理,手中的客戶資源令人眼紅;

        開展工作時,他曾為一筆訂單流過血、縫過針,最后還是沒成交,一度陷入絕望,現在的他自信地認為:經手客戶不是現在成交就是馬上成交。

        他是領導眼中不驕不躁、堅定執行要求的老員工,他是徒弟心中外冷內熱、踏實主動的好師傅,他就是今年一季度就勇摘十八萬季度獎勵的及安盾優秀銷售經理——閆正浩!

        01
        堅定信心  錘煉內功

        雙點火頭電阻是多少?1.21.9歐姆!

        一克藥劑產氣量是多少?310毫升每克!

        PFE-1型手持滅火器在生產系統對應的名字是什么?PFE-1中文紙盒裝!

        這些在銷售過程中真實遇到又極易被忽略地細節,閆正浩如數家珍,令同事們感嘆其扎實的知識儲備,讓他在開展業務時既散發出良好地專業素養氣場,又時刻占據著談判主動性。


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        其實剛進入及安盾新能源部門,他對產品知識也是一知半解。在很長一段時間內,閆正浩沒有被分配具體工作,主要任務就是不斷學習,甚至有兩三個月沒有與直屬領導見過面。由于內斂的性格,加上以自學為主的工作性質,他還被領導戲稱是孤獨的人,一起入職的同事也因為堅持不下去而離職。

        但閆正浩認為,中國新能源事業正在起步階段,及安盾的熱氣溶膠自動滅火裝置是未來發展趨勢,公司瞄準新能源汽車、充電樁等方向開展業務,個人的職業前景就不會太差。其次,及安盾推向市場的都是新技術、新產品,產品市場前景好、接受度高,對銷售工作來說會更容易。最重要的是,他十分珍惜與創業型公司共同成長的機會,他堅定地說“我就想看看,最后我們能做成什么樣子!”。

        實踐出真知!接觸客戶后,是他綜合素質進步最快地階段。從進行技術交流、商務談判,到打樣、組裝、生產,再到深入工藝、質量、采購,所有環節他都要求自己掌握,多角度、多方位、多層次的把銷售工作細化。新進員工中,有些人知道自己有很多地方不懂,但就是不知道開口問什么。他坦言,關于新能源行業的理解、看法、考慮問題的方式,其實全都來自于前同事林敏的教誨,他認為,只有自己跟進了客戶,做了訂單,借此與客戶交流、與同事交流,才能發現更多問題、更加主動學習,從而掌握更多技能。如果客戶不懂,你自己也不懂,就會刺激你想辦法去了解,他意味深長地說:“雖然你是為客戶解決需求的,實際上客戶也是在幫助你成長”。

        02
        謀而后動 破局而立

        在過去,新能源概念尚處發展階段,市場上很多關于消防的需求還不明確;友商的熱氣溶膠產品還發生過不少事故,輿論對氣溶膠技術負面評價較多;及安盾作為初創公司,自動滅火裝置的品牌影響力也不高。如何化解不利因素,開展具體銷售工作,成了閆正浩需要迫切解決的問題。

        在他看來,只要有公司使用與及安盾類似的自動滅火產品,原則上都是我們的潛在客戶,因為他們會想為技術作儲備,同時有動力去了解、比較不同公司的自動滅火裝置解決方案與整體公司實力,這就是我們參與競爭的機會。

        從這點出發,要想取得銷售突破,閆正浩把銷售工作細分為三步走:明確業務方向、明確客戶預期需求、尋找類似需求客戶。并通過網絡與展會,發現、研判目標公司的行業地位與相關需求。

        循著這樣的思路,閆正浩走出了一年半的業績空窗期,終于取得了第一筆銷售訂單,同時也是該新能源部門真正意義上的首個客戶,上海某汽車配件公司,實現銷售收入一萬五千元。

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        那還是2017年,及安盾董事長首次提出進軍新能源市場的戰略目標。經過充分市場調研,閆正浩與同事了解到,根據國家出臺的相關規定,當前只有新能源公交車、客車、大巴車有明確熱氣溶膠自動滅火裝置的需求。同時,他們還發現,市場上有些新能源車已采用其他品牌的同類產品,閆正浩判斷:我們作為后來者,只需要找到跟車廠有相關合作的客戶,促使客戶切換我們的產品,就可以打開公司新能源銷售局面。

        進一步地,閆正浩與同事把公司戰略細分為三個切入點,一是新能源電池廠家,因為熱氣溶膠自動滅火裝置最終是裝在電池箱里;二是,整車廠,不管是新能源電池還是滅火裝置,最終買單的還是整車廠;三是專門給新能源車廠或是電池做滅火系統的經銷商,他們可以給電池廠家或整車廠家提供整體消防方案。

        定好方向,后面的路就越走越順。閆正浩選擇以經銷商為突破口,通過網絡牽線,他成功與客戶取得聯系,進而邀約拜訪、促成合作意向、開展技術交流、進行商務談判,并最終于186月達成合作!

        03
        歸納復盤  精益求精

        回顧起多年銷售生涯,他認為在與客戶交往中,首先要讓客戶感到舒服;其次不能為跑而跑,不做思考;最后要不斷積累客戶,讓客戶自行裂變!

        有些業務員反映與客戶初始溝通中,常常會陷入尷尬,達到說什么都是錯的境地。從閆正浩自身實踐看來,一個好的銷售是要讓客戶多講多說,盡量做一個傾聽者。比如,與客戶聊天中,主動分析客戶對什么行業或事物感興趣,會盡量扯到客戶感興趣的地方去。而一些業務員則是機械套用話術模板,沒有思考分析,一旦冷場就從話題庫中隨機抓取籃球、茶葉、汽車等內容,以作救命稻草用,結果不言而喻。如果客戶確實沒有相關需求與合作意向,一般人可能不會繼續跟進,閆正浩反而會繼續了解客戶在行業中扮演的角色和其他信息,以便保有未來合作的可能性。

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        在跟進客戶關系中,一些業務員迫于領導壓力,單純地為了拜訪而去拜訪,有一段時間沒去,就想著去露個臉、打個招呼。這種方式不僅浪費客戶時間,令人生厭,也是漫無目的,沒有計劃性的表現。閆正浩每次拜訪前,都會進行詳細計劃,比如這次去要為客戶解決什么問題;和客戶溝通哪些方面的內容;自己想從客戶獲取什么樣的信息,包括需要見到哪些人。與客戶見面后,他還要復盤沒有發揮完美的地方,辟如說是哪里表述不準確導致客戶追問,是哪里有遺漏讓客戶糾結方案細節,是方案的哪些部分動搖了客戶信心。歸根結底,只有充分計劃與不斷總結,才能做到以不變應萬變,達到事半功倍的效果。

        一旦突破了客戶瓶頸,銷售就成了水到渠成的事。很多同事羨慕閆正浩的客戶資源,對此他自己有清晰的認識,“其實相較于外部公司的銷售經理,我手中的客戶并不多”,但只要把客戶關系處理好,一旦有相關需求,客戶會向自己的客戶甚至是競爭對手為你轉介紹。比如通過分析行業需求,確定了潛在客戶,發現沒有直接聯系方式或是初步聯系客戶后比較抗拒,就會在相關行業群、客戶群或是同事群發起介紹協助,利用新能源圈子建立起能夠得到客戶重視的溝通,能為后面的工作減少許多阻力!有些業務員喜歡陌生拜訪,絕大多數的情況不是門難進,就是被明確拒絕,這種方式在他看來,不僅效率低,而且失敗就對自信心有嚴重打擊,更浪費了業務員時間,最后還是要通過其他方法來爭取客戶,一旦在心里產生了畏難情緒,最終還是會放棄客戶,失去未來合作的可能性。


        遙想17年公司年終總結會,很多人還記得他在演講臺上的口號:新能源部門一個億!臺下哄然大笑,原來17年他個人業績還為零,仍靠公司養活,并且整個公司業績不過五千萬。閆正浩深刻記得那次被嘲笑的經歷,他發誓要好好干。及安盾銷售系統領導高昊如此評價說:“雖然他是喊錯了,但是心里已默默定下目標,已經向一億的目標邁出堅實的步伐!”。受疫情影響,閆正浩去年全年業績仍達一千萬,今年一季度業績已超五百萬,季度獎金達十八萬。對于取得的成績,他表示堅持四年,不斷地付出終于收獲回報,得到客戶與公司的雙重認可,感到很欣慰,但更重要的是,希望自己保持住一往無前的奮斗姿態,早日實現一個億的小目標。

        作為優秀銷售經理,閆正浩個人取得的成就,是及安盾近幾年跨越式發展的一個縮影。及安盾以小空間氣體滅火解決方案切入消防細分領域,自創立起連續保持每年150%的營業收入復合增長率。這一喜人成績的背后離不開一批能打硬仗、苦戰、勝仗的隊伍,其中涌現出的以閆正浩同志為代表的銷售經理,是及安盾努力打造的事業共同體、利益共同體、命運共同體的先進典型。未來,及安盾將繼續繼續堅持圍繞實業創新驅動不動搖、一心一意創品牌、聚精會神謀發展,最大限度地凝聚共識、激起共鳴,建成客戶信賴、員工自豪、社會尊重、人民滿意的現代化消防公司。

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        標題:閆正浩|豪取十八萬季度獎金面如平湖 誤定一個億年度目標胸有激雷

        地址:www.www.wroclawfoodtour.com/exhibition/851.html

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